رویکرد بهتر به نسل سرب B2B در سال 2024


تبلیغات B2B، با چرخه‌های فروش طولانی و تراکم اطلاعات نسبتاً کم، هرگز آسان نبوده است. و تحولات ردیابی از ناپدید شدن کوکی‌ها کار را سخت‌تر می‌کند.

این بدان معناست که برخی از نقص‌های فراگیر که من در به ارث بردن حساب‌های ژن سرنخ B2B در طول سال‌ها دیده‌ام، نتایج حتی ضعیف‌تری به بار خواهند آورد.

حتی بدون صحبت در مورد کوکی‌ها و تنظیم‌های اندازه‌گیری جایگزین، مسیر بهتری برای نسل سرب در سال 2024 وجود دارد. این مقاله بررسی می‌کند:

  • چه برندهایی هنوز در مورد اصول اصلی خود اشتباه می کنند.
  • نحوه تراز کردن پیشنهاد و مرحله قیف
  • نحوه تراز کردن ترکیب کانال و مرحله قیف.
  • چگونه کاربران را با محتوا واجد شرایط کنیم.

چه مارک هایی در مورد ژنرال سرب اشتباه می کنند

بزرگترین اشتباهی که من می بینم که مارک ها با ژن سرب مرتکب می شوند، قضاوت نادرست (یا نادیده گرفتن) هدف اصلی است.

یک مثال رایج در اینجا درخواست از یک مشتری بالقوه برای درخواست نسخه نمایشی است، که یک جهش ایمانی است که به ندرت با ROI مثبت پاداش داده می شود یا بالقوه های آزاردهنده ای که محتوا را برای تعامل با فروش دانلود می کنند.

دومین اشتباه بزرگ این است که برندها از اندازه گیری فراتر از پیشرو خودداری می کنند، که منجر به سوء استفاده از بودجه و روشن شدن نقاط کور در عملکرد می شود.

جابجایی بین مراحل قیف، کیفیت سرنخ و پیشرفت سرنخ به MQL > SQL > فرصت‌ها > معاملات بسته همگی برای بازاریابان نسل اصلی حیاتی است. این به شما امکان می‌دهد عملکرد و اولویت‌های بهینه‌سازی کمپین‌های خود را ارزیابی کنید – و بودجه خود را در جایی خرج کنید که بیشترین تأثیر را در نتیجه خواهد داشت.

عمیق تر حفاری کنید: 5 استراتژی برتر جستجوی پولی B2B Gen Lead برای سال 2024

چگونه پیشنهاد خود را با مرحله قیف کاربر هماهنگ کنیم

من همیشه از این نمودار با مشتریانم استفاده می کنم (و گاهی اوقات در مقالاتم برای سرزمین موتورهای جستجو):

این بالای قیف در مورد آموزش و ارتباط با کاربر است:

  • آنچه آنها باید یاد بگیرند.
  • چه چالش هایی را باید حل کنند.
  • آنچه آنها باید در مورد مشکل خود بدانند.

در این مرحله، بیشتر مربوط به ارتباط با نقاط دردشان و شروع به ایجاد اعتماد است تا آنچه که باید حل کنند تا اینکه چه کسی آن را برایشان حل می کند.

این وسط قیف شروع به گره زدن راه حل ها با مشکلات می کند و برند شما را به عنوان گزینه معرفی می کند:

  • چرا راه حل شما کار می کند
  • چقدر با رقبای شما متفاوت است.
  • نتایجی که برای برندهایی با چالش های مشابه به دست آورده اید.

در این مرحله فرض می‌شود که کاربر به چالش خود فکر می‌کند و اکنون به طور فعال در حال تحقیق در مورد راه‌حل‌هایی برای کمک است.

این پایین قیف احساسات بیشتر و اثبات شخص ثالث را به ارمغان می آورد. این مرحله فرض می‌کند که کاربران فهرست کوتاهی از راه‌حل‌ها را در ذهن دارند و به دنبال اطمینان خاطر از مطالعات موردی و توصیفات هستند که راه حل شما برای آنهاست. این همچنین زمانی است که می توانید با پنجره های فروش محدود یا تبلیغات در حال انقضا، به فوریت ها تکیه کنید.

مهمترین چیزی که باید از همه اینها به خاطر بسپارید این است که پرورش متفکرانه کلید اصلی تولید سرب خوب است. اگر از تاکتیک‌های قیف پایین برای افرادی استفاده می‌کنید که هنوز نام شما را نشنیده‌اند، فقط زمان را تلف می‌کنید و احتمالاً کاربران را از برند خود دور می‌کنید.

دریافت خبرنامه جستجوی روزانه بازاریابان به آن تکیه می کنند.


نحوه تراز کردن ترکیب کانال و مرحله قیف

کانال های برتر

شروع با هدف گذاری آگاهی/بالاترین قیف باید به معنای شروع در لینکدین باشد (و برای برخی برندها با دسترسی به مخاطبان مناسب، احتمالاً در فیس بوک).

اولین گزینه من همیشه شروع با جستجوی لینکدین است زیرا:

  • هزینه‌ها برای تعامل بالای قیف ارزان‌تر از تولید سرنخ یا تبدیل است.
  • هدف گذاری مبتنی بر شرکت لینکدین به این معنی است که می توانید نسبتاً گسترده باشید و همچنان در ICP خود باقی بمانید.

لینکدین مکانی عالی برای آموزش کاربران و قرار دادن برند شما به عنوان یک رهبر فکری است. مردم برای مصرف محتوا، شاید به شکل تبلیغات رهبر فکری، به لینکدین می روند و برای تعاملات با کیفیت بالا و آموزنده باز هستند.

من با احتیاط به جستجوی فیس بوک می پردازم، اما بسته به مخاطبان می تواند ارزش آزمایش را داشته باشد.

کانال های میانه قیف و هدف گیری مجدد

هنگامی که شخصی با برند و محتوای شما درگیر شد، باید شروع به محدود کردن مخاطبان خود کرده باشید.

فرقی نمی‌کند مخاطبان محتوا را هدف‌گیری مجدد کنید یا روی حساب‌هایی متمرکز شده‌اید که به نوعی با فروش درگیر شده‌اند یا مخاطبان را از ابزارهایی مانند Clearbit یا 6Sense جذب کرده‌اند، توصیه می‌کنم ترکیب‌های زیر از انواع تبلیغات و کانال‌ها را انتخاب کنید:

  • محتوای حمایت شده و تبلیغات مکالمه لینکدین.
  • تبلیغات درون فید فیس بوک و اینستاگرام یا تبلیغات ویدیویی، با پیام هایی که با مخاطبان و مرحله قیف شما هماهنگ است.

با توجه به افکار من در مورد جستجوی فیس بوک، ممکن است از ترجیح من در اینجا شگفت زده شوید. اما شما قبلاً مخاطب را تعریف کرده اید.

فیس‌بوک/اینستاگرام می‌تواند به گسترش دامنه تطابق مخاطبان شما فراتر از لینکدین کمک کند (جایی که شاهد کاهش تعداد زیادی از مخاطبان بوده‌ایم)، و هزینه‌های هدف‌گیری مجدد کمتر است.

کانال های پایین قیف

تمرکز بر روی کاربرانی که با محتوای پرمحتوا درگیر شده اند یا چندین بار از سایت شما بازدید کرده اند، یک مخاطب بسیار مهم برای این مرحله است.

تضمین پوشش برای جستجوی پولی و جستجوهای سئو با هدف بالا، نان و کره هستند گرفتن در این مرحله قصد دارید، اما اجتماعی پولی یک راه عالی برای تولید است آخرین مرحله از قصد با استفاده از اثبات اجتماعی مانند مطالعات موردی، توصیفات، و غیره – و مهر و موم کردن معامله با پیشنهادات نمایشی.

اینها بالاترین هزینه های مشارکت شما در کمپین خواهند بود، و باید اینطور باشند، زیرا سرنخ ها در این مرحله (با فرض اینکه آنها را در طول مسیر واجد شرایط کرده باشید) بسیار ارزشمند هستند.

حفاری عمیق تر: نحوه اجرای یک استراتژی بازاریابی PPC با قیف کامل

چگونه کاربران را با محتوا واجد شرایط کنیم

این در سراسر قیف اتفاق می افتد، و بسیاری از این کارها با نوع محتوایی که ارائه می کنید انجام می شود.

به عنوان مثال، محتوای شما باید به الگوریتم های مناقصه و هدف گذاری پلتفرم ها کمک کند تا نقاط درد، راه حل ها و غیره مخاطب را شناسایی کنند (الگوریتم فیس بوک می تواند این کار را انجام دهد، اما لایه بسیار مهمی از هدف گذاری شرکت را ندارد که لینکدین انجام می دهد).

همچنین می‌تواند راه‌هایی برای افزایش تعامل در ICP با صحبت مستقیم با آنها در نسخه خود وجود داشته باشد. شناسایی فرصت هایی برای فراخوانی مخاطبان خود در پیام رسانی یک تاکتیک عالی است.

برای مثال، اگر مدیران مالی را هدف قرار می‌دهید، «پاسخ مورد علاقه مدیران ارشد مالی به {چالش} در سال 2024» یا چیزی شبیه به آن را امتحان کنید تا بدانند محتوای شما برای آنهاست.

امتیاز در اینجا این است که هرچه پیام خود را محکم تر با ICP خود هماهنگ کنید، بیشتر می توانید مشخص کنید که چه کسانی خارج از ICP شما هستند و نباید درگیر تبلیغات خود باشید.

عمیق تر حفاری کنید: جستجوی پولی برای نسل اصلی: نکاتی برای حساب‌های جدید با بودجه محدود

تراز کردن تاکتیک ها با هدف: یک رویکرد بهتر B2B ژنرال اصلی

مهمتر از همه، به یاد داشته باشید که در هنگام توسعه کمپین های اصلی خود، ذهنیت کاربر را در نظر بگیرید.

نکن:

  • خیلی زود درخواست کنید
  • با فرکانس هدف گیری مجدد احمقانه شوید.
  • برای درگیری در قیف پایینی هزینه کنید، بدون آن که چگونه انجام دهید.

کوکی ها یا نه، پیروی از این اصول به شما کمک می کند تا بسیاری از ضایعات را از کمپین های اصلی خود حذف کنید و برند خود را از ایجاد شهرت سختگیرانه دور نگه دارید.

نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و لزوماً سرزمین موتور جستجو نیست. نویسندگان کارکنان در اینجا فهرست شده اند.