نمایه مشتری ایده‌آل B2B (ICP) چارچوبی است که کسب‌وکارها برای شناسایی انواع شرکت‌ها و تصمیم‌گیرندگانی که احتمالاً از کالاها و خدماتشان سود می‌برند، استفاده می‌کنند. توسعه این ICP مستلزم مطالعه متغیرها، از جمله صنعت، اندازه شرکت، جغرافیا، بودجه و رویه های تصمیم گیری است.
تجربه ما به عنوان یک آژانس بازاریابی دیجیتال B2B اهمیت توسعه یک ICP برای تولید سرنخ های با کیفیت بالا را به ما آموخته است. اکثر مشتریان با یک ایده کلی از مخاطبان هدف خود به ما مراجعه می کنند، ولی تلاش برای مشخص کردن ویژگی ها و رفتارهای خاصی که مشتری ایده آل آنها را تعریف می کند.
https://www.youtube.com/watch?v=V7x_5WjVUiw
سپس به آنها در ایجاد یک ICP گسترده کمک می کنیم که ابتکارات بازاریابی آنها را با استفاده از ابزارها و دانش خاص ما هدایت می کند. با کمک به بسیاری از مشتریان خود، ما در هنر توسعه یک ICP B2B که بازار هدف را مشخص می کند و به مشتریان خود در سفارشی کردن پیام ها و پیشنهادات خود برای ارتباط بهتر با مشتریان ایده آل خود کمک می کند، تسلط یافتیم.
بنابراین، ما این راهنما را برای به اشتراک گذاشتن بینش و بهترین شیوه های خود برای ایجاد یک ICP موثر برای سرنخ های B2B گردآوری کرده ایم. با دنبال کردن مراحل این مقاله، می توانید جمعیت شناسی هدف خود را بهتر درک کنید و رویکرد بازاریابی متمرکزتری را طراحی کنید که نتایج بهتری را به همراه دارد.
WebFX یک شریک اعتماد کسب و کار است.
از HydroWorx بشنوید که a 236% افزایش جلسات ارگانیک با خدمات WebFX.
گواهی ویدیویی را تماشا کنید
چگونه یک ICP برای سرنخ های B2B ایجاد کنیم
در اینجا پنج مرحله وجود دارد که می توانید برای ایجاد یک ICP موثر برای تولید سرنخ B2B بردارید:
- مشتری ایده آل خود را مشخص کنید
- تحقیقات بازار را برای درک مخاطبان هدف خود انجام دهید
- تصمیم گیرندگان کلیدی را در حساب های هدف خود شناسایی کنید
- برای هر نقش کلیدی تصمیم گیرنده، پرسونای خریدار دقیق ایجاد کنید
- سفر خریدار را ترسیم کنید و نقاط تماسی را که می‌توانید در آنها ارزش افزوده ایجاد کنید، شناسایی کنید
بیایید نگاه دقیق تری بیندازیم!
مرحله 1: مشتری ایده آل خود را تعریف کنید
قبل از ایجاد یک ICP برای سرنخ های B2B، ابتدا باید بازار هدف خود را کاملاً درک کنید. برای انجام این کار، باید ویژگی‌های کسب‌وکارهایی را که بیشترین سود را از کالا یا خدمات شما می‌برند، مشخص کنید.
قبل از تعریف مشتری ایده آل خود، مشتریان فعلی خود را بررسی کنید تا ویژگی هایی را که آنها را برای کالاها و خدمات شما مناسب می کند، تعیین کنید. عواملی مانند:
- صنعت
- اندازه شرکت
- بودجه
- نقاط درد
- بودجه و عادات خرید
- رویه های تصمیم گیری
شما می توانید با تجزیه و تحلیل داده های نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، نظرسنجی ها، وب سایت ها و تجزیه و تحلیل رسانه های اجتماعی بینش کسب کنید. انجام این کار تصویر کاملی از مشتری ایده آل شما ترسیم می کند و استراتژی بازاریابی شما را به درستی تنظیم می کند.
مرحله 2: تحقیقات بازار را برای درک مخاطبان هدف خود انجام دهید
بعد از اینکه متوجه شدید که آنها چه کسی هستند، عمیق‌تر به نیازها، ترجیحات و رفتارهای مشتری ایده‌آل خود بپردازید. بیاموزید که انگیزه تصمیمات خرید آنها چیست و با چه مشکلاتی روبرو هستند.
https://www.youtube.com/watch?v=miCs8L_vTgk
شما می توانید از تحقیقات بازار برای به دست آوردن اطلاعات حیاتی برای هدایت استراتژی بازاریابی و پیام خود استفاده کنید. این تحقیق شامل:
- گروه های متمرکز
- انجام نظرسنجی
- تجزیه و تحلیل مکالمات رسانه های اجتماعی
- مطالعه گزارش های صنعت
می‌توانید پیام‌های خود را طوری بسازید که با آنها طنین‌اندازی کنید و با درک اینکه چه انگیزه‌هایی ایجاد می‌کند و با چه مشکلاتی مخاطبان هدفتان روبرو هستند، به نقاط دردناک خاص آنها بپردازید.
همچنین می توانید از نظرات و بازخوردهای مصرف کننده برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد ترجیحات و تجربیات گذشته آنها استفاده کنید. این رویکرد ارتباط شما با مخاطبان و فعالیت های بازاریابی را تقویت می کند.
مرحله 3: تصمیم گیرندگان کلیدی در حساب های هدف خود را شناسایی کنید
اکنون تصمیم گیرندگان اصلی در کسب و کارهای هدف خود را مشخص کنید. آنها افرادی هستند که اختیار انتخاب خرید و در نتیجه کسب درآمد برای شرکت شما را دارند. می‌توانید با شناسایی تصمیم‌گیرندگان کلیدی و تنظیم کردن فعالیت‌های پیام‌رسانی و بازاریابی خود، شانس موفقیت خود را افزایش دهید تا مستقیماً با نیازها و نکات دردناک آنها صحبت کنید.
می‌توانید از این داده‌ها برای ایجاد برنامه‌های بازاریابی مبتنی بر حساب استفاده کنید که حساب‌های خاصی را شناسایی و هدف قرار می‌دهند و با تصمیم‌گیرندگان مهم ارتباط برقرار می‌کنند. ایجاد روابط شخصی با اینفلوئنسرهای کلیدی، شانس شما را برای رسیدن به شراکت‌های پرسود بلندمدت و ایجاد توسعه قابل توجهی در خط بالا افزایش می‌دهد.
می‌توانید از لینکدین، وب‌سایت‌های شرکتی و رویدادهای صنعتی برای تحقیق و کسب اطلاعات در مورد ساختار سازمانی و سلسله مراتب استفاده کنید تا تصمیم‌گیرندگان کلیدی در حساب‌های هدف خود را شناسایی کنید. تماس با مشتریان فعلی یا ارتباطات حرفه‌ای برای دریافت توصیه‌ها نیز می‌تواند اطلاعات روشنگری در مورد اینکه چه کسی تصمیم‌گیری سازمان را کنترل می‌کند، ارائه دهد.
مرحله 4: پرسونای خریدار دقیق برای هر نقش کلیدی تصمیم گیرنده ایجاد کنید
درک انگیزه ها، مشکلات و اهداف آنها پس از تعیین تصمیم گیرندگان اصلی در حساب های هدف شما بسیار مهم است. می‌توانید پیام‌ها و رویکرد خود را سفارشی کنید تا با ایجاد شخصیت‌های دقیق خریدار برای هر نقش، برای هر تصمیم‌گیرنده جذاب‌تر جذاب‌تر شود.
با یادگیری در مورد وظایف و مشکلات منظم هر شغل و آرزوهای آنها شروع کنید. همچنین می توانید با مشتریان فعلی یا کارشناسان صنعت مصاحبه کنید تا درباره نحوه تصمیم گیری هر شخص و آنچه می خواهند بیشتر بدانید.
پس از به دست آوردن اطلاعات کافی، از آن برای ایجاد یک نمایه کامل برای هر شخص مصرف کننده استفاده کنید. علاوه بر اطلاعات شخصی تر مانند سرگرمی ها و علایق، این نمایه باید شامل اطلاعات جمعیت شناختی مانند سن و عنوان شغلی باشد.
همچنین باید نیازها، خواسته ها و اولویت های آنها برای دستیابی به کالاها و خدمات مشابه را شرح دهد. می‌توانید از این دانش برای چارچوب‌بندی محصولات خود استفاده کنید که برای هر شخصیت جذاب باشد و نگرانی‌ها یا اعتراض‌هایی که ممکن است داشته باشند را برطرف کند.
مرحله 5: نقشه سفر خریدار را ترسیم کنید و نقاط تماسی را که می توانید در آنها ارزش افزوده ایجاد کنید، شناسایی کنید
مرحله آخر ترسیم مسیر آنها از اولین نقطه تماس تا آخرین مرحله خرید است. این مرحله نیاز به درک بسیاری از مراحل سفر مشتری دارد، مانند:
- اطلاع
- توجه
- تصمیم گیری
انجام این کار به شما امکان می دهد نقاط تماسی را تعیین کنید که در آن می توانید ارزش ارائه دهید و به مشتریان خود حقایق و کمکی را که برای انتخاب تحصیل کرده نیاز دارند ارائه دهید. چند نمونه عبارتند از:
- ارائه محتوای آموزشی
- ارائه توصیه های شخصی
- ارائه خدمات استثنایی به مشتریان
تمرکز بر روی این نقاط تماس می تواند یک رابطه قوی با مشتریان شما ایجاد کند و اعتماد آنها را جلب کند و وفاداری و حفظ مشتری را افزایش دهد. به یاد داشته باشید که سفر خریدار گاهی خطی است و ممکن است با هر شرکت متفاوت باشد.
به این ترتیب، به طور مرتب استراتژی خود را ارزیابی و اصلاح کنید تا نیازهای مخاطبان مورد نظر خود را برآورده کند. انجام این کار به مشتریان شما تجربه ای روان و جذاب می دهد که در نهایت ممکن است منجر به یک معامله موفق و مشتری خوشحال شود.
WebFX در موفقیت مشتری B2B تخصص دارد.
Wheeler Machinery Co بعد از شراکت با WebFX برای SEO، CRO، طراحی و توسعه وب و خدمات محتوای وب سایت، 82٪ میانگین زمان بیشتری را در سایت مشاهده کرد.
مطالعه موردی را ببینید
سوالات متداول B2B ICP (سؤالات متداول)
ICP B2B چیست؟
ICP B2B یک طرح کلی از مشتری ایده آلی است که یک شرکت می خواهد برای محصولات یا خدمات خود جذب کند. این شامل داده‌های مربوط به جمعیت‌شناسی، روانشناسی و فیرموگرافی مشتری هدف است.
چرا ICP برای سرنخ های B2B مهم است؟
ICP برای سرنخ های B2B بسیار مهم است زیرا به شرکت شما کمک می کند تا تلاش های بازاریابی خود را بر روی مشتریان مناسب متمرکز کند. تیم شما می‌تواند پیام‌ها و استراتژی خود را سفارشی کند تا برای کسب‌وکارهایی که احتمالاً با شناسایی مشتریان ایده‌آل خود به مشتریان پولی تبدیل می‌شوند، جذاب باشد.
به دلیل صرفه جویی در زمان و منابع، تلاش های بازاریابی در نهایت بازده قابل توجهی دارند. همچنین، داشتن یک ICP متمایز می‌تواند به تیم‌های فروش در اولویت‌بندی سرنخ‌های خود و تمرکز روی آن‌هایی که بیشترین شانس را برای فروش دارند، کمک کند.
چگونه B2B ICP به جستجوی فروش کمک می کند؟
ICP B2B برای جستجوی فروش ضروری است زیرا بینش مشتری عالی را ارائه می دهد. تیم‌های فروش می‌توانند مشتریان جدیدی پیدا کنند که با معیارها مطابقت داشته باشند و با استفاده از ICP کاملاً تعریف‌شده، به احتمال زیاد تبدیل شوند.
این رویکرد از اتلاف وقت و هزینه برای پیگیری سرنخ هایی که برای کسب و کار مناسب نیستند جلوگیری می کند. علاوه بر این، داشتن یک ICP متمایز، تیم‌های فروش را قادر می‌سازد تا استراتژی خود را بهتر برای مطابقت با الزامات و ترجیحات بازار هدف اصلاح کنند و منجر به تعاملات فروش پربارتر شود.
چگونه یک ICP برای سرنخ های B2B ایجاد کنیم
این شش مرحله است که می توانید برای ایجاد یک پروفایل مشتری ایده آل دنبال کنید:
- مشتری ایده آل خود را مشخص کنید
- تحقیقات بازار را برای درک مخاطبان هدف خود انجام دهید
- تصمیم گیرندگان کلیدی را در حساب های هدف خود شناسایی کنید
- برای هر نقش کلیدی تصمیم گیرنده، پرسونای خریدار دقیق ایجاد کنید
- سفر خریدار را ترسیم کنید و نقاط تماسی را که می‌توانید در آنها ارزش افزوده ایجاد کنید، شناسایی کنید
- پیام رسانی را متناسب با هر شخصیت و مرحله سفر خریدار توسعه دهید
ICP برای شخصیت B2B در مقابل شخصیت خریدار
یک ICP خواسته ها و اهداف یک شرکت را به عنوان یک کل در نظر می گیرد، بر خلاف شخصیت خریدار، که بر ویژگی ها و عادات یک مشتری خاص تمرکز دارد. ICP B2B می تواند بیشتر تحت تأثیر اندازه کسب و کار، صنعت و پول باشد تا سلیقه یا روال یک فرد.
زمان آن است که سطح فروش خود را افزایش دهید
فهرست طولانی خدمات ما به شما کمک می کند تا با استراتژی های بازاریابی که ثابت شده است معیارهای نهایی مانند درآمد و تبدیل را افزایش می دهد، همه جنبه های کسب و کار خود را رشد دهید.
در 5 سال گذشته، ما بیش از این را مدیریت کرده ایم 12.9 میلیون معاملات در سراسر پایگاه مشتریان ما
برای ایجاد یک ICP B2B که درآمد ایجاد می کند، با WebFX شریک شوید
WebFX یک آژانس بازاریابی دیجیتال با خدمات کامل است که می تواند یک ICP برای شرکت B2B شما ایجاد کند. ما در تولید سرنخ، تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل داده ها مهارت داریم و می توانیم یک ICP B2B ایجاد کنیم که مخاطبان مناسب را هدف قرار داده و آنها را به مشتریان پولی تبدیل کند.
تیم بازاریاب ماهر ما برای درک اهداف شرکت شما، بازار هدف و شخصیت های مصرف کننده برای طراحی یک ICP به طور خاص متناسب با نیازهای شما، با شما همکاری خواهند کرد. با راهنمایی ما، می توانید تلاش های بازاریابی B2B خود را پیش ببرید و فروش شرکت خود را افزایش دهید.
آنلاین با ما تماس بگیرید یا تماس بگیرید 888-601-5359 برای صحبت با یک استراتژیست در مورد اینکه چگونه می توانیم به شما کمک کنیم یک ICP موثر ایجاد کنید که بازده شما را به حداکثر برساند.